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字号+作者:张夜风 来源:大学生娱乐网送彩金网 2019-03-15 10:01 我要评论() 收藏成功收藏本文

可以销售商品的副本最重要的特征是什么? “至少,你可以动员你的消费欲望。如果你看它,你想买它。 ”的 “可以让人们信任,至少不会怀疑产品的利...

可以销售商品的副本最重要的特征是什么?

“至少,你可以动员你的消费欲望。如果你看它,你想买它。 ”的

“可以让人们信任,至少不会怀疑产品的利弊。 ”的

“如何有一个非常有说服力的卖点! ”的

……

也许你的答案是相似的。

但我认为可复制副本最重要的特征之一是站在消费者的角度,并根据他们与副本的联系过程设计副本的内容。

大多数文案写作能力有限的原因并不是因为卖点不够好,没有信任或没有动员的愿望,而是消费者与副本联系的整个过程没有被考虑在内。

换句话说,您应该考虑并为流程的每个步骤提供解决方案,但您只关注单个链接。以这种方式,转换效果自然非常有限。

那么,人们触摸任何信息的过程是什么?

1898年,Elmo·里夫斯提出了传播模式AIDA,它认为消费者可以根据反应程度分为注意力,兴趣(兴趣)。 ),欲望(欲望)和行动(行动)连续四个阶段。

因此,只有在这四个反应阶段给予有针对性的措施,才能最大限度地发挥复制的转换效果,才能达到目的。

提高注意力 - mdash;你能在一秒钟内吸引用户的注意力吗?

在信息超载的时代,每天都有无数的竭尽全力“骚扰”用户,但用户的注意力资源非常有限,因此很多普通信息都会被大脑过滤,只有少量信息可以进入大脑深层处理。因此,如何使自己的副本成为一小部分变得更加重要。

现在想想你认为哪些信息更容易进入大脑?

我想可能是美国与中国发动贸易战,霍金去世后,科学家发现了一种新型人体器官,而亚马逊的市值蒸发了530亿。

所有这些信息都有一个共同点:异常,意外。

是的,我们更注重异常信息,在进化心理学中很容易解释:在古代,当伴侣走路正常时,你不会特别注意,但如果他走路,他突然加速(异常信息),你会立即转过头来看看发生了什么。也许他看到了那只凶猛的野兽并且正在逃跑。也许你已经看到了长期失去的猎物并且正在迎头赶上。

那么如果你不注意这个异常信息呢?显然,有两种结果:你不知道狮子何时到来,最后吃掉它;你看不到猎物,也没有必要支付劳动力。你只能看别人独自享用美味的晚餐。

因此,对异常信息的极度关注是人类能够生存和繁荣的前提,并且已经在我们的基础基因中被写入。

因此,如果您希望您的副本脱颖而出,让消费者在信息过载时关注您,您必须在副本中提供异常信息。例如,支付宝的口吃系列字母,N个相同的排队线,吸引了很多人的注意。

廉价的威龙香辣酒吧,却取得了苹果风的高力,形成了巨大的对比,带来了人们的瞩目。

创造兴趣—你能创造一个用户的购买兴趣吗?

此时,消费者已经注意到了你,我该怎么办?显然,引导消费者进入反应过程的下一步是提高兴趣。实现这一目标的最重要方式是提供令人信服的理由来激励消费者购买。例如,瓜子的二手车的副本“直接销售给个人,并且没有中间人能够产生差异”。这句话是使用瓜​​子的最佳理由。

事实上,你会发现,如果文案要完成销售转换的任务,动机的唤醒是一个重要的前提,这甚至可以作为区分好副本和坏副本的基础。但肯定会有一些人怀疑:我认为你错了,你看可口可乐的文案“流畅开放”,主要的情感诉求,没有动机去唤醒,你能说它是一个坏的副本?

你应该知道的一件事是可口可乐不是一个初创品牌。你必须知道,当它被推到美国市场时,副本不是“平稳和开放”,而是“伟大国家的酒精饮料”,当美国强制禁酒时,可口可乐公司抓住了这个市场机会。它提供了与葡萄酒相似的效果(令人耳目一新),但非酒精饮料赢得了美国人的关注。

许多初创品牌在中崇拜这些大品牌,看到其他人用屏幕放映的朋友圈做一部温暖的商业电影,他们想做一件,他们梦想一夜之间成名;看到其他人的文案是如此动人,以为“和我比他更感动。但这些并不是初创品牌必须要做的事情。初创品牌尚未在用户的大脑中建立基本意识,因此首要任务必须是进行励志,让用户了解您,了解您并有理由购买。不要忘记,世界着名的大品牌刚刚做到了这一点。

动员欲望—你能调动用户的购买欲望吗?

如上所述,创造兴趣的最重要方式是调用启动器。但是要提醒你,动机和欲望之间存在很大差异。这是完全不同的。在市场中,所谓的一个人通常从理性的说服中产生购买动机;欲望的产生往往不是基于理性,而是基于本能。

例如,一种保健品,主要是“让身体更健康”,这就是励志课的说服力 - mdash;购买行为大多来自理性分析的结果。如果主打“ldquo;父母为你付出这么多,你应该关心他们,发送和时间; &次;健康产品,孝顺和qu,是情感的说服力 - mdash;购买行为来自于你填补赤字的本能。

回到主题,在上述创造性兴趣之后,你提供了一个有说服力的理由。这时,消费者普遍有购买的动力。

然而,动机不等于购买,因为它仍然处于合理的说服水平。接下来,你需要充分利用人类的本能来动员他们的欲望来增加需求能量。

那么,我们可以使用什么本能?

1.渴望“无所事事”或“少学习””

人们天生就是懒惰的。在狩猎时代,任何人都希望减少工作并获得更多。这体现在当代,即消费者渴望“低价”—低成本的目标访问。然而,在市场方面,降价,促销,折扣和销售并不是说服大多数情况下首发的原因,而是本能的运用。

如果消费者已经有购买的动机,他一直在犹豫。在这个时候,通过促销折扣,很多人会直接下订单。

2.渴望共鸣

触发人们购买欲望的另一种本能是共鸣感。

当有人说出你一直想说的话时,会有一种被理解的感觉;当有人批评一种一直厌恶你的现象时,会有一种被支持的感觉;当别人为你做的时候,他们总是想做。如果你什么都不做,你会感到很有帮助。

这些感受是共鸣感。

如果消费者通过您的副本获得共鸣感,那将会产生一种感觉,即我们是一群人,迅速接近品牌之间的心理距离,从而进行购买。例如,红星二锅头“越没有什么,就越没有犹豫”。说了很多流浪的徘徊话。

3.原始情绪

除了低廉的价格和共鸣感之外,还有一种更常见的方式来动员欲望:使用人们原有的情感。例如,一旦消费者的恐惧被唤起,他们就会有消除这种不舒服感的愿望。

因此,在恐惧程度很高的教育行业,他们的文案往往是这样的:

“不要让你的孩子失去理智。 ”的

“最终将惩罚那些不愿意改变的人。 ”的

“你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会。 ”的

同样,内疚也是一种原始情绪。当家人,朋友和伴侣已经为你付出太多钱,并且你不认为你在报告时间时,如果你没有时间探望你的父母并陪伴你的孩子,你会有一种内疚感。此时,如果产品副本是主要的和“对他人的补偿”,则吸引力将受到大量消费者的青睐。

促进行动—它能有效促进行动吗?

在吸引注意力,创造兴趣和激发欲望的三个步骤之后,消费者此刻并不想要您的产品,而是非常渴望。是的,他们伤心欲绝。但这已经结束了,等待客户直接来?

不会。一旦他们真的按下购买按钮付费,他们的大脑就会再次恢复原状。

1960年,哈佛大学鲍尔教授提出了着名的感知风险理论。他认为消费者对购买决策的结果存在不确定性,而这种不确定性来自购买产品后可能会感受到的各种风险。如果这些风险得不到解决,即使他们愿意,他们也会放弃购买。

那么这些感知风险是什么?我该如何解决?

财务风险—产品太贵了吗?破费?

解决方案:价值重建— “每天只需一美元,一年共计50本书。 ”的

时间风险—产品是否需要调整,修理或更换?需要花费很多时间吗?

解决方案:没有理由退货。

健康风险—该产品对我的健康有害吗?

解决方案:权威认可。

社会风险—您的产品会不会影响我的形象?

解决方案:提供原因。

功能风险—产品性能真的那么好吗?

解决方案:销售远远领先。

心理风险—如果我在使用后有心理负担,该怎么办?

解决方案:激活薪酬心理。

如果您在阅读本文后只记得一点,那么我最希望您记住描述消费者对信息的全过程的AIDA模型。

记住这个模型,下次你写一个副本时,你的思维不仅会停留在一个链接上(比如专注于创造兴趣的阶段),而是会刻意考虑消费者的每个阶段,从而优化副本全球。

此外,AIDA模型可以提高您的文案效率。如果在发送副本后发现转换效果不佳,则可能不需要重写副本并像以前一样重写它。此时,您可以保留模型,比较每个链接的内容,检查每个项目,找到有问题的部分,然后进行有针对性的修改和调整。

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